Пастки мислення, які змушують витрачати більше
Люди завжди діють раціонально й ухвалюють найвигідніші для себе рішення. Але поведінкові економісти з цим не згодні. Вони вважають, що не можна ігнорувати особливості людської психіки.
Розум працює за власними законами, які навряд чи назвеш логічними та раціональними з економічного погляду. Тому сьогодні поговоримо про пастки, в які нас заганяє наш власний розум.
1. Грошова ілюзія
Ми схильні сприймати номінальну, а не реальну вартість грошей. Іншими словами, нас приваблюють великі цифри, хоча набагато важливішою є купівельна спроможність грошей (скільки товарів ви можете купити на певну суму).
Коли шеф повідомляє про надбавку до зарплати, ви задоволені, що стали заробляти більше. Тільки навряд чи замислюєтеся про інфляцію, яка “з’їдає” всю вашу надбавку. На нову зарплату ви можете купити меншу кількість товарів, ніж на стару минулого року. Ваш фінансовий стан ніяк не змінився.
Але сам факт підвищення зарплати дуже важливий для людини, адже номінально вона стала багатшою.
2. Ефект Барнума
Згадайте, коли ви востаннє читали гороскоп. Навіть якщо ви не вірите в усі ці передбачення, чи не здалося вам на секунду, що частково вони описують ваше життя? Якщо так, то ви потрапили в пастку Барнума.
Суть у тому, що більшість людей схильні приписувати загальні й розпливчасті описи як характеристику своєї особистості та життя.
Як ви вже напевно здогадалися, цим ефектом на повну користуються астрологи, ворожки та інші. Проблема в тому, що всі формулювання з гороскопів застосовні практично до всіх людей без винятку: “ви відповідальна людина, але іноді можете помилятися”, “ви любите веселитися”, “на вас чекають хороші новини”. Що позитивніші описи, то більше збігів ми знаходимо.
3. Страх втрати
Ми набагато сильніше боїмося втратити щось, ніж радіємо придбанню нового.
Спробуйте уявити, яка новина справить на вас більше враження – що ви отримали надбавку до зарплати чи що цього року очікувану премію вам не дадуть? Експерименти підтверджують, що втрату ми переживаємо сильніше.
Згадайте сайт будь-якого курсу, де раз у раз з’являється повідомлення “Залишилося всього 5 місць”. Ми боїмося втратити можливість і здійснюємо імпульсивну покупку.
4. Ефект володіння
Ми схильні переоцінювати свою власність. При цьому не так важливо, чи володієте ви річчю насправді. Головне – відчути її своєю.
Ви напевно стикалися з цим ефектом у житті, якщо хоча б раз бували на ринку. Там продавці всіма правдами та неправдами переконують вас потримати річ у руках, приміряти її.
Варто вам тільки підсвідомо відчути річ своєю, як ви вже готові до покупки.
Однак із цього правила є й виняток – досвідчені колекціонери. Вони зацікавлені в отриманні максимальної користі, готові на обмін і більш раціонально підходять до вибору своїх покупок.
5. Ефект очікування
Що більше ми чогось чекаємо, то сильніше цього хочемо. Сам факт очікування, інтрига додає товару цінності в наших очах.
Яскравий приклад – презентації нових iPhone, на які шанувальники компанії щоразу чекають із нетерпінням. Однак є в цього ефекту і зворотний бік: з кожним повторенням його сила слабшає. Ажіотаж навколо нових моделей стає слабшим. Якщо раніше люди займали чергу перед дверима в магазин за кілька днів, то поступово ця подія сприймається дедалі спокійніше і спокійніше.